Satış yapma ve yetenekli olma arasında yer alan ilişkiyi biliyor musunuz? Yetenek bir kimsenin bir şeyi anlama, yapabilme ve bir etkiyi alabilme yeterliliğini temsil eder. Satış yapmak için de ürünü ve satış yapacağınız kişiyi anlamakla başlarsınız.

Mal ve hizmetlerin para yada barter karşılığı yer değiştirmesi satış olarak tanımlanabilir. Eskiden bir kalemde ifade edilen satış ve pazarlama artık farklı iş ve işlemleri bünyesinde toplayan iki farklı bilim ve ameliye halini aldı. Öyle ki satış ürün ve hizmet bilgisine sahip olmayı mecbur kılarken, pazarlama sosyalin yani tüketicinin ihtiyaçlarını önce yaratan ardından satış güdüsünü olgunlaştıran ve sürdürülmesini sağlayan sistemler bütününü ifade etmektedir.

Herkes bir ürün üretebilir fakat herkes bu ürünün satışını yapamaz. Bu arada sakın ha pazarlama ile satışı da aynı kefeye koyma hatasına düşmeyin. Çünkü ikisi de birbirini tamamlayan noktalar olsa da aralarında çok keskin ve bazı muhteşem farklılıkların olduğunun altını çizmek gerekir. Satış yapmak yeni dünya ekonomisinde daha zor bir hale geldiği için kavram karmaşasına düşmemekte fayda var. Eski satış tekniklerinin büyük bir bölümü artık evrilen piyasalarda eskisi kadar etkili olmuyor.

Üretim, sanayi ve hizmet ürünleri üzerine söylenen söz olmaktan çıkıp bilimsel bilgi üretimine dönüştüğü çağımızda soyut ve somut gerçeklikler haline gelmiştir. Yani artık yeni pazarlarda satış yapmayı düşünen kişilerin gerçek manada satış yeteneğine sahip olması ve dönüşümü kavraması gerekiyor. Peki, satış yeteneğine sahip olup olmadığınıza nasıl karar verebileceğinizi biliyor musunuz?

Pazarlamadan çok satışa odaklandığımız bu yazımızda başarılı satışın anahtarlarını paylaşmak istedik. Küçük ama etkili parçalardan oluşan ve satışla sonuçlanan süreci irdeledik.

Satış yeteneğine sahip olmak demek aslında birçok önemli yeteneğe sahip olmak anlamına gelir. Yani sahip olduğunuz bazı yetenekleri toplayı bir araya getirdiğimiz taktirde satışa karşı gerçekten de yeteneğinizin olup olmadığını anlayabiliriz. Aşağıda yer alan en önemli beş farklı yetenek aslında sizin satış konusunda yeteneğini de ortaya koyar. Hatta bunun yanı sıra bu yeteneklerinizin ne kadar kuvvetli olduğu, satış yeteneğinizin de ne kadar kuvvetli olacağını belirlemektedir.

1. Müşterilerle empati kurabilmek

Başarılı satıcıların bir çoğu iyi bir empati yeteneğine sahiptir. Müşterileri kıs kıvrak yakalayabilmek için bazen kendinizden yola çıkmanız gerekebilir. Eğer bir müşterinin yerine kendinizi koyabiliyorsanız o zaman satış konusunda gelişmiş bir yeteneğe de sahip olabilirsiniz demektir. Bir ürünün satışı yapılacağı sırada müşterinin neler hissettiğini düşünebilmek ve bu doğrultuda cümleler kurarak diyaloğu geliştirebilmek alıcıyı teşvik etme açısından en önemli noktaların arasında yer almaktadır. İyi bir empati yeteneği ayrıca kişilerde iyi de bir satış yeteneğini beraberinde getirir.

Satış bizden çok tüketicinin ihtiyacını/beklentisini karşıladığı sürece caziptir.

Bu ürün neden satılacak, karşınızdaki kişinin bu ürünü almaya neden ihtiyacı var, siz olsanız bu üründen kaç tane alırsınız? Bu ve benzeri soruları ilk olarak kendinize yöneltmeniz, bu sorulara bir yanıt bulmanız ve daha sonradan da bu yanıtlar doğrultusunda müşteriyle ilişki kurmaya yaklaşmanız çok daha büyük bir satış hacmini yakalamanıza yardımcı olacaktır.  Ayrıca satacağınız ürüne siz yabancı olsaydınız, bu ürün hakkında neleri bilmek isterdiniz bunları bir düşünün. Eğer bunları düşünebiliyorsanız müşterilerle oldukça iyi bir empati kurabilme yeteneğine de sahipsiniz demektir.

2. Uzun süreli satış ilişkisi kurabilme yeteneği

Satış denildiğinde birçok kişinin aklına sadece tek seferlik bir satış gelir. Ürünü ver parayı al veya anlaşmayı tamamla ve parayı al. Oysa en çok kar getirebilen satış modeli sürekli olanıdır. Tek seferde büyük bir satış oranını yakalamaktansa sürekli ve az az olan satış modelini birçok işletme tercih eder.

Çünkü sürekli olarak satış yapma işini rayına oturttuysanız en yeni ürünlerinizi dahi tanınmıyor olmasına rağmen kolaylıkla satabilirsiniz demektir. Uzun süreli ilişki kurabilme yeteneğinizde bunu belirleyen en önemli faktörlerin arasında yer almaktadır. Bu nedenle günümüzde satış alanında deneyimli kişilerden veya yeteneği olduğu iddia edilen kişilerden sürekli olarak düzenli sipariş verebilen müşterilere sahip olması istenir.

Hem gelirler dengesindeki istikrar hemde her müşterinin maliyetleri göz önünde bulundurulduğunu sürekli müşteri yeni müşteri elde etmeye göre daha ekonomik maliyettedir.

Uzun süreli bir satış ilişkisi kurabilmek için de haliyle samimi bir yaklaşım sergilemeyi bilmeniz gerekir. Tabii, bu samimiyet sadece iş için olmalı ve yalnızca zamanı geldiğinde doğru şekilde kullanılmalıdır. Fakat tabii sadece samimi yaklaşım yeterli olmayacak ayrıca araya bir de mutlaka sınır çizgisi çekmek gerekecektir.

3. İnsanlarla çalışabilme ve iş arkadaşları ile anlaşabilme yeteneğiniz

Günümüz dünyasında artık insanları iki gruba ayırabiliriz. Makinalar ile çalışmak için olanlar ve insanlarla çalışmak için olanlar. Kimi insanlar sadece makinalar ile çalıştığında gerçekten mutlu olurlar ve onların dilinden anlarlar. Bu insanların insanlar ile çalışma konusunda yetenekleri daha zayıftır. Kimi insanlarda makinalardan daha ziyade insanlar konusunda yeteneğe sahiptirler. Eğer satış konusunda yeteneğinizi sorgulayacaksak elbette ilk olarak sizin insanlar ile ilgili durumunuzu sorgulamamız gerekir. Eğer insanlarla çalışma konusunda ne kadar büyük bir yeteneğiniz olursa satış konusunda da o kadar yetenekli olabilme ihtimaliniz söz konusu demektir.

Evet, belki de bu başlık pekte satış ile ilgili durmuyor gibi görünebilir. Fakat arkadaşlarınız ile olan ilişkinizde aslında satış yeteneğinizi belirleyen en önemli faktörlerin arasında yer alır. Eğer çalışma arkadaşlarınız ile iyi bir ilişkiye sahipseniz, çoğu işi halletmeniz daha kolay olacaktır. Ayrıca bu durum sizin sosyal iletişim becerinizin de ne düzeyde gelişmiş olduğunu gösterecektir. Eğer iş yerinizdeki herkesle kanlı bıçaklı geçiniyorsanız ve agresif tavırlar sergiliyorsanız müşterilere karşı ne kadar kaliteli iletişim ağları kurabilirsiniz ki? Bunu başarabilen insanların da olduğunu aslında belirtmek gerek. Fakat bunlar gerçekten de oldukça az ve daha farklı yetenekleri de olan insanlardır.

4. Satış stratejilerini bilmek

Hiç kimse doğduğu gibi bir ürünün satış departmanında görev almıyor. Bu konuda sanırım hepimiz birbirimizle hem fikiriz. Fakat satış konusuna yöneldikten hemen sonra birçok kişi satış konusunda eksiklerini görüyor ve stratejileri tam olarak öğrenmeye çalışıyor. Strateji neyi nerede nasıl ve ne zaman yapmalıyım’ın özet cevabıdır. Fabrikasyon (hazır) stratejiler ürün ve sahada işimize yarayabileceği gibi, konuya, pazara, müşteriye göre esnek stratejilerde kullanılabilmektedir.

Satış konusunda yeteneğinizi sorguluyorsanız bu stratejileri kendinize birer ev ödevi olarak belirlemek zorundasınız demektir. Bu stratejileri sadece biliyor olmanız değil ayrıca uygulayabiliyor olmanız da gerekir. Bazı insanlar doğuştan satış içinmiş gibi bu stratejileri kendi akıl süzgecinde bulabiliyor olabilir. Siz bunlardan değilseniz bu büyük bir sorun değildir. Çalışarak ve çok okuyarak stratejiler konusundaki yeteneğinizi geliştirebilirsiniz.

Hani, patronların hep kullandığı “Müşteriyle nasıl davranılması gerektiğini bilmek” vardır ya, işte bu aslında sizin stratejilerden uzak olduğunuz durumlarda kullanılır. Başarılı bir satış için sadece kibar ve nazik olmak yeterli değildir. Aynı zamanda da müşteriye nasıl davranılması gerektiğini bilmek gerekir.

5. Özverili çalışmaya azimli olmak

Özverili çalışmak hangi alanda olursanız olun mutlaka sizi özel kılacak olandır. Yaptığınız iş ne kadar önemli veya ne kadar önemsiz olursa olsun, siz o işi önemli kabul ediyor ve eksiksiz şekilde yapabileceğinizin en iyisi şeklinde yapabiliyorsanız o zaman sıkıntı yok demektir. Bunu daha çok bir örnek ile birlikte açıklamamız sanırım daha anlaşılabilmek açısından daha iyi olacaktır.

Öyle umuyorum ki mutlaka marangozlara işiniz düşmüştür. Bazı marangozlar sizin istediğiniz çok basit eşyaları çok kısa süre içerisinde hazırlarlar. Bazıları biraz daha uzun bir sürede hazırlar fakat çok daha kalitelisini meydana getirirler. Kalitesinin yanı sıra en ince ayrıntısına kadar düşünür ve tasarlarlar. Bunun nedeni bu kişinin özverili çalışmayı hayat tarzına geçirmiş olmasıdır. Böylece siz aldığınız üründen fazlasıyla memnun kalacaksınızdır. Bir sonraki lazım olan ilk eşyanızda da tabii ki özverili çalışan marangoza gidecek ve işinizi yine ona yaptıracaksınızdır. Şayet o marangoz size verdiği eşyayı baştan savma yaptığında içi rahat edebiliyorsa orada bir sorun var demektir.

İşte tam olarak satışa karşı olan yeteneğini belirlemek için en önemli kriterlerden birisi de budur. Aslında hayatınızdaki birçok alanda birçok yetenek meydana gelirken, bu yeteneğinizin ne kadar kuvvetli olacağını bu etken belirlemeye yardımcı olur. Yine de satışta olmasa dahi başka alanlarda çalışırken öz verinizi sakın ha kaybetmeyin.